Manejo de las emociones durante las ventas
“La venta emocional es la confluencia de los mundos emocionales del vendedor y del comprador.”
Al momento que estamos trabajando una negociación, entramos a un mundo complejo de emociones, dónde participan por supuesto el cliente vendedor y comprador con sus respectivos agentes inmobiliarios; el entorno de los clientes, como por ejemplo sus familias, que influyen en las decisiones de ambas partes; contamos con un abogado que interviene en los convenios de la negociación; en fin, manejamos una mezcla gigante de impresiones y sentimientos dónde debemos prácticamente tener un máster de manejos de las emociones tanto grupales como individuales.
Zig Ziglar nos dice que “Utilizamos la razón para justificar un proceso en el que las emociones han tomado el control, si esto es así, me surgen preguntas: ¿Cuántas emociones empleamos en nuestra presentación de ventas? ¿Cómo las empleamos? ¿las empleamos?”
En otras palabras, Zig Ziglar nos dice que compramos desde la emoción y luego justificamos la decisión con elementos racionales. Estas 3 preguntas nos invitan a revisar como estamos haciendo la presentación de nuestros productos, si solo nos basamos en sus características o si estamos atendiendo a un cliente basado solamente en generar una venta sin conectarnos emocionalmente, entendiendo que el proceso y el manejo de las emociones tienen un rol fundamental en la efectividad de nuestras ventas.
Colin Camerer y George Lowestein también nos dicen “Los seres humanos estamos programados para tomar primero decisiones basadas en la emoción y después en la reflexión. Sin emoción, no hay transacción” esto quiere decir que, si no se genera emoción en la presentación, es muy difícil que la persona termine tomando una decisión.
Por esto es importante considerar y conocer aquellos atributos que los clientes normalmente buscan a la hora de comprar una propiedad:
1. Prestigio
2. Seguridad
3. Variedad / cambio
4. Progreso
5. Comodidad
6. Conexión familiar
7. Felicidad
8. Ganar x Ganar
“En una negociación están presentes todas las emociones de cada una de las partes.”
Las 8 emociones durante una venta:
Debemos estar atentos a las 8 emociones que te permiten hacerte consciente de cómo estás manejando tu comportamiento y tus emociones durante la venta:
1. Miedo vs. amor
2. Esperanza vs. desesperanza
3. Ego vs. humildad
4. Ansiedad vs. serenidad
5. Abundancia vs. escasez
6. Alegría vs. tristeza / frustración vs. enojo
7. Justicia vs. injusticia
8. Confianza vs. desconfianza
Ahora te pregunto ¿Cuáles de estas emociones están presentes día a día en tus negociaciones, en la presentación de un inmueble o en el cierre? una pregunta importante para sincerarte y reflexionar en tu desempeño emocional.
Y ¿Por qué es tan importante abordar este tema en el área de ventas inmobiliarias? Principalmente porque nos hemos dado cuenta que nuestras emociones como asesores o como intermediarios, muchas veces, o potencian o frenan la negociación. Por ejemplo, si iniciáramos una operación de venta desde la inseguridad y la desconfianza, seguramente tendrán una negociación complicada, que se va a trabar y que se va a postergar, obteniendo como respuestas clientes evasivos e indecisos.
Existen personas que posiblemente tengan muy buenas habilidades para vender, pero son traicionadas por el mal manejo de sus emociones, dónde debemos comprender, entre otras tantas cosas, que todos los sentimientos que allí intervienen son en calidad laboral, sin tomarlo de manera personal, también rescatamos que es vital para todo profesional, en nuestro caso, el asesor inmobiliario, prepararse, educarse y especializarse, esto nos dará carácter, confianza y seguridad en nuestra carrera.