En este segmento quiero compartir contigo algo fundamental para tener éxito en cualquier negocio, conocer mejor a nuestros clientes. En primer lugar vamos a conocerlos desde el punto de vista de PNL (neurolingüístico) compartiendo contigo la formula VAK, siglas para V de visual, A de auditivo y K de kinestésico; nuestros clientes, dependiendo de cómo tengan desarrollados estos tres elementos van a tener una u otra forma de comprender la información que estamos brindándoles.
Estos tres tipos de cliente interpretan el mundo de una forma completamente diferente; aun cuando todos tenemos un poco de los tres, casi siempre predomina uno por encima de otro, por ejemplo, a una persona visual la ves vestida de punta en blanco, cuidando los detalles, siempre impecable. El auditivo es ese tipo de persona que puede tener un carro que se esté desarmando y sin embargo el equipo de sonido es de última generación, se deja influir más por lo que escucha que por lo que ve, y necesita escucharse a sí mismo cuando está en una conversación; refrasear es algo importantísimo para ellos, por otro lado para el kinestésico lo más importante es sentir, palpar, saborear e imaginarse sintiendo el ambiente.
¿Cómo puedo entender qué tipo de cliente tengo en frente? Con la práctica puedes aprender a identificarlos pero lo más importante es que debes estimular los tres canales. Por ejemplo una tacita de café estimula al kinestésico, una música de fondo en tu oficina y hablar con palabras perfectamente formuladas estimula al auditivo, y estar impecable estimula al visual.
¿Cómo puedes sacarle provecho a los canales cuando estés frente a un cliente? Muy simple, tu conversación tiene que estar dirigida hacia cada uno de los sentidos, puedes crear una visualización cuando estés frente al cliente, eso de alguna manera conecta con los sentidos; aprender a jugar con todos los sentidos es genial pues te das cuenta de la capacidad de influencia que tienes sobre ellos.
Una vez que aprendas a reconocer el tipo de cliente con el que tratas puedes aprender como hacer llegar la información de forma fácil y efectiva así como la manera de conectar con ellos para lograr mayores resultados.
