| Una de las premisas para mantener una comunicación efectiva con un cliente y llegar a un feliz término en una negociación, es invertir tiempo en conocerlo, entender el tipo de persona que está detrás y conocer sus necesidades.
En mi experiencia, una de las claves para ser efectivo está en la escucha, la mayoría de las personas cometen el error de comenzar a mostrarle opciones a sus clientes o empezar a abrumarlos con diferentes inmuebles sin antes tener una sesión especial de diagnóstico o entendimiento de las necesidades del cliente.
Esto es, por ejemplo, como cuando vamos a una cita médica, y al entrar a la consulta el médico te dice: “¡Ah, ya se lo que necesitas! hazte estos estudios y tomate estos medicamentos” y no tienes ni cinco minutos de haber llegado ¿cómo te sentirías? posiblemente desconcertado y desconfiado ¿Cómo garantizas que este tratamiento será efectivo cuando no se ha tomado el tiempo suficiente para entender tu situación actual? Pues, en el negocio inmobiliario es igual, debes tomarte el tiempo para hacer el diagnóstico, escuchar, conocer las necesidades e intereses y los objetivos que tiene tu cliente detrás de cada operación.
Viejo Paradigma Vs. Nuevo Paradigma
Antes se aseguraba que el mejor vendedor era el que más hablaba, de hecho, en nuestros países latinoamericanos utilizamos el término “labia” haciendo referencia a la habilidad del habla de algunas personas, y en ocasiones podías escuchar que decían “esta persona sirve para vendedor porque tiene mucha labia” ¡falso! ese es el viejo paradigma, ahora, el nuevo paradigma se inclina a la importancia del escuchar, el mejor vendedor no es el que más habla, sino el que mejor escucha, y a través de esto, quien mejor sabe hacer preguntas.
“Un buen asesor inmobiliario escucha con detenimiento las necesidades de su cliente y las transforma en resultados positivos para una negociación”
Lo que ha ocurrido con el viejo paradigma es que el asesor llega y embiste al cliente con una “labia” y no construye una relación, y a la hora de tratar de concretar el negocio, empieza a encontrarse con una cantidad de objeciones inesperadas, no descubrió los intereses ni limitaciones de su cliente en el proceso de diagnóstico y en este punto debe hacer un gran esfuerzo para poder vender y combatir esas objeciones, todo lo contrario con el paradigma actual, dónde invertimos mucho más tiempo en escuchar y hacer que nuestra presentación sea más efectiva, más productiva, y por último, cuando la persona elija el inmueble, ya habremos cubierto todas esas necesidades y esos diagnósticos que hiciste en esa selección.
Se puede decir que un asesor que habla sin escuchar a su cliente, puede tener una efectividad de 15 a 20 visitas para cerrar un inmueble, versus un asesor que hace un diagnóstico, que invierte tiempo necesario para escuchar y formular las preguntas correctas, este asesor va a necesitar de 1 a 5 propiedades para cerrar la venta, entonces nos preguntamos ¿prefieres invertir tu tiempo en recorrer 20 propiedades o que tu efectividad sea que al primero, segundo o tercer inmueble ya el cliente esté convencido que esa es la propiedad que quiere?
Preguntas para Propietarios
En ocasiones hay preguntas que nos parecen obvias y no las hacemos, y son preguntas vitales porque te van a dar una idea del sentido de urgencia de tu cliente para llevar a cabo la negociación. A continuación, te dejo 10 preguntas claves para realizar un diagnóstico efectivo:
1. ¿Para qué quieres vender?
2. ¿para cuándo deseas vender?
3. ¿Está realmente listo el inmueble para firmar?
4. ¿Cuál es el precio más bajo que aceptas negociar?
5. ¿Qué elementos del inmueble son innegociables?
6. ¿Aceptas crédito o sólo aceptas cash?
7. ¿Alguien más está ofreciendo en venta tu inmueble?
8. ¿Existe alguna limitación para vender hoy?
9. ¿Cuál es el objetivo de vender esta propiedad?
10. ¿Cómo deseas recibir los fondos y en dónde?
| |
