En este segmento seguimos explorando el tema de los clientes. Después de conocer la formula VAK y los tipos de clientes podemos relacionarlos con los elementos (esto nace de Sun Tzu y el arte de la guerra) agua, fuego, tierra y aire. El cliente aterrizado se relaciona con la tierra, a la hora de una compra solo necesita medir el presupuesto pues no se va a pasar de lo que tiene planificado gastar. El impetuoso es como el fuego, compra lo que le gusta sin medir cuánto cuesta. El emocional refleja el agua, es el que se va de compras, se dispersa por el centro comercial y termina ya sea sin comprar algo o comprando más de lo que tenía planificado, gastando más del dinero que tenía. Cada uno toma decisiones razonando de forma distinta.
El emocional debe cerrar el negocio mientras aún esté entusiasmado; al impetuoso hay que permitirle tener control por momentos, no llevarle mucho la contraria pues le gusta llevar la autoridad y el ritmo; al detallista hay que mostrarle todo con sumo cuidado pues el mínimo error puede arruinar la negociación; y al aterrizado que medirle si es factible para él de forma que sienta que está haciendo un buen negocio.
Cada uno tiene su necesidad y tenemos que aprender a comunicarnos en cada sentido. ¿Cuál es el secreto? Sencillamente estar conscientes de cuál es nuestra personalidad y aprender a ser versátiles; ser capaces de representar el fuego cuando hay que ponerle inyección para que la venta se dé (y por experiencia los vendedores que más facturan son los que tienen más fuego) ser detallista cuando tratamos con alguien visual, tratar con efusividad al emocional, abrazarlo, invitarlo después a compartir, a cenar y desarrollar una amistad porque ellos no hacen negocios con gente que no son amigos.
Una vez entendido esto debemos ser conscientes de manejar los tres canales, el visual, el auditivo y el kinestésico, así como también aprender a conocernos primero, saber cuál es nuestro tipo de personalidad, de arquetipo, si somos aire y nos gustan los detalles, imaginar, planificar, la creatividad, si somos el tipo agua que nos gustan más los emocionales, que conectamos más con las personas, si somos fuego como los impetuosos, que les gusta las cosas al momento, a nuestro ritmo, o si somos tierra, que son aterrizados, cautelosos, miden cada paso y no asumen riesgo.
En la medida que nos conozcamos podemos aprender a desarrollar la versatilidad para poder tratar mejor a nuestros clientes y hablar en su mismo idioma. De alguna forma debemos aprender a jugar con los elementos y con los arquetipos para desarrollar más capacidad de influencia sobre nuestros clientes. Con esto me despido.
