Hoy deseo compartir contigo los 7 pecados más comunes a la hora de escuchar a nuestros clientes, y pendiente con esto, porque limitan nuestra capacidad y efectividad de venta.
El primero es no escuchar con los ojos, cuando no prestamos atención, o estamos viendo el teléfono, nos perdemos gran parte de la información.
El segundo pecado es asumir, presumir o simplemente anticiparse. Cuantas veces nos ha pasado que le vamos a comentar a un amigo, por ejemplo “oye, sabes que fui al cine a ver tal película” y antes de terminar ese amigo dice “¿y pudiste entrar? Porque estaba full la sala” y al anticiparse, corta el momento en el cual nos estamos expresando.
El tercer pecado más común es la corporalidad, como nos ponemos cuando estamos escuchando a alguien, el colocar las manos en los bolsillos o cruzar los brazos; la corporalidad afecta como la persona se siente cómoda, en confianza, atendida, para seguir conversando lo que en ese momento le parece importante.
El cuarto pecado más común es apropiarse de la historia. Cuando nos apropiamos del cuento, la historia o la conversación del cliente, este pierde la fluidez y eso deteriora la confianza y el confort para seguir expresándose en ese momento.
El quinto pecado es aconsejar, si queremos generar empatía y confianza con el cliente, esto es algo que debemos evitar, a menos que ellos nos lo pidan, o nos entreguen autoridad, lo cual es muy delicado, si esto ocurre, entonces podemos, desde nuestra experiencia y siendo muy precavidos con las palabras que utilicemos, compartir nuestro punto de vista, muy respetuosamente.
El sexto pecado tiene que ver con hacer juicios. En mi experiencia, hacer un juicio del cliente en el momento en que llega, nos puede ayudar, pero también nos puede limitar a la cantidad de opciones que pueden surgir a través de la relación.
Y el séptimo pecado tiene que ver con querer hacernos entender primero. Es muy típico y debes haberlo visto en relaciones “¡es que no me entiendes! ¡Entiéndeme tu primero!”. Lo que debemos hacer para evitarlo es siempre escuchar primero con atención.
Es fundamental cuidarnos de no caer en estos siete pecados, así que la próxima vez que te reúnas con un cliente recuerda prestar atención real, con los ojos, cuidando la corporalidad, con la empatía, sin hacer juicios, sin asumir previamente, esto logra que los clientes se abran y cuando se abren, la relación, la confianza y la negociación fluyen, pues lo que necesitaban era simplemente alguien que les dijera “Ok. Te entiendo. Sé cómo te sientes. Yo quiero ayudarte”